卡神小张是我们团队新来的商务，上个月碰到一个棘手客户：对方采购拿着竞品 B 的”每人每月 19 元”报价，压着我们降价 30%，否则就签对手。小张没慌，用 WorkBuddy 把竞品 B 的定价从头拆了一遍，发现对手是”低价引流 + 增值赚钱”的老套路。他把拆出来的真实 TCO 往谈判桌上一摆，客户当场沉默，最后签了我们的年单。下面是完整过程。
困境：客户拿低价压你，你却说不清对手贵在哪
小张第一次见客户时，对方直接甩来一张竞品 B 的报价：”人家 19 块一人，你们凭什么贵？”小张当时只回了一句”我们服务更全”，客户显然不信。
问题出在：小张只知道自家产品好，却讲不清对手”便宜”背后的坑。销售最怕的不是对手便宜，是你说不出对手为什么不能更便宜。
第一步：小张把竞品资料喂给 WorkBuddy
他按 01 篇的方法，把能找到的竞品 B 资料全贴进对话框：官网价目表、一份销售报价单、还有从论坛扒到的老客户吐槽帖。然后让 WB 整理成矩阵。
WB 很快归出：竞品 B 基础版 19 元/人/月，但限制 5 个成员、不含数据导出、不含 API；专业版 49 元/人/月才放开；企业版”面议”。
第二步：WB 判定模式——低价引流 + 增值盈利
小张接着让 WB 判断模式。结论很明确：竞品 B 是典型的”免费增值式低价锚定”——用 19 元的超低人均价做钩子，真正赚钱的是专业版的功能解锁和企业版的定制。
更关键的是第三步：WB 算出这家客户（约 25 人、需要导出和 API）如果用竞品 B，实际月成本约 1225 元，是”19 元印象”的 2.5 倍以上。而我们用”全包年单”算下来，反而更划算。
拆分步看：那 1225 元是怎么算出来的
很多同事问小张，1225 这个数字是不是拍脑袋。其实 WB 把账拆得很细：基础版 19 元×25 人=475 元，但 25 人远超基础版的 5 人限制，必须上专业版 49 元×25=1225 元；再加导出插件和 API 的增值包约 200 元，实际逼近 1400 元。小张在谈判时只抛”1225 元起步”这个数，已经够让客户意识到”19 元”是幻觉。精准但留有余地，是他后来总结的报价技巧。
第三步：把”真实成本”变成谈判话术
小张让 WB 直接生成应对话术。其中一条他特别受用：”您看到的 19 元是单人起步价，按咱们 25 人、要导出和接口的实际需求，竞品 B 每月要 1200 多，而且第二年涨价不封顶；我们年单把所有功能包进去了，折算每月反而更低，还锁定了价格。”
结果：客户沉默三秒，签了年单
二次洽谈，小张没急着降价，先把这个 TCO 对比摆出来。客户盯着那行”实际 1225 元/月”看了几秒，问了句”你们年单能锁价几年”，小张顺势报了三年锁价方案。单子当场签下，金额比客户最初压价的诉求还高了 15%。
小张复盘的三点心得
• 别跟客户吵”谁更便宜”，要吵”谁更值”。低价是表象，TCO 才是真相。WB 帮他把对话从价格拉回价值。
• 资料越全，拆得越准。他后来补了客服对话，才发现竞品 B 第二年涨价没上限，这条成了压死客户犹豫的最后一根稻草。
• 话术要自己润一遍。WB 给的是骨架，小张按自己的说话习惯改了改，谈起来才自然。机器给的太”标准”，客户一听就像背稿。
这个方法能复制吗
能。小张之后把”四步拆定价”存成了自己的标准动作，每遇到拿竞品压价的客户，先拆再谈。一个月下来，他靠这招多签了 4 单，其中 3 单客户原本都拿低价威胁过他。
关键是：他没多花一分钱请人做竞品分析，就用一个会复制提示词的 WorkBuddy 搞定了。
如果当时没拆定价，会怎样
说句实话，小张第一版回应是”我们服务更全”——这话客户每天听八遍，毫无杀伤力。要是他止步于此，大概率是被压价 30% 签个利润薄的单，甚至直接丢单。拆定价这件事，本质是把”我觉得我值”变成”数据证明我值”。销售最缺的不是底气，是能摆上桌的证据。
工具之外，还有三件小事
复盘下来，光有 WorkBuddy 不够，小张还做对了三件小事：①把竞品资料当成长期资产攒着，不是用一次丢一次 ②每次谈完把”客户最在意哪条”记一句，下次拆竞品更有针对性 ③话术一定自己念一遍，顺嘴了才敢在客户面前用。工具是放大器，放大器前面的人不行，放大的也只是尴尬。
谁适合用这套
不是只有商务能用。市场同学做竞品月报、产品同学定自家定价、创业老板看对手怎么赚钱，都能套”四步拆定价”。它最值钱的地方，是把你脑子里模糊的”对手好像不便宜”，变成纸上清晰的数字和话术。
今天就能用上
如果你也常被人拿”对手更便宜”压价，别急着降。先花 15 分钟，用 WorkBuddy 把对手定价拆一遍，把真实成本摆上桌，谈判主动权就回来了。
你在谈单时，最常被客户用哪招压价？是”对手更便宜”、还是”再降点就签”？评论区告诉我，我整理一份”反压价话术模板”发出来。
如果这篇对你有用，点个「在看」，再转发给常被客户价格压得没脾气的销售同事。
——高总AI办公笔记
#WorkBuddy #AI办公 #效率工具
